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五种错误融资推介三分钟吓跑投资人

2014-01-18 14:20  北京大学EMBA研修班   未知
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        如果你认为获得风险投资对于创业者十分困难,那么也应换位思考一下风险投资机构所面对的各种挑战。一家风险投资机构平均每年会与500-1000位创业者接洽,但最多投资其中的2-3位。换而言之,投资机构可能花费60分钟与每位创业者见面,而却不可能投资绝大多数的创业者。

        但是,即便风险投资机构与创业者进行了60分钟的会面,也不代表融资推介成功。在过去15年中,我听过无数融资推介,对于此身有体会。很多推介开始仅仅几分钟就让人厌倦,但是出于礼貌又不得不硬着头皮听完,所以只好全程保持沉默。在与创业者会面的最初3分钟内,风险投资机构往往就可以判断出是否要捱过剩下的57分钟,或是需要与创业者花更多的时间讨论。

        鉴于个人经验,我认为以下五个常见错误会让创业者在最初三分钟内出局、失去融资机会:

        1.冗长的先容。由于经营企业的压力,创业者常常会沉浸于自己想法中,忘记其他人可能对业务并不那么了解。而另一方面,风险投资机构在科技领域也已经积累了几十年经验,对行业已经非常了解。

        创业者的融资推介应该简明扼要地回答以下四个问题:

        第一,融资能解决企业的什么问题?

        第二,为什么这个问题对潜在客户有很大的影响?

        第三,与竞争对手相比,你如何能够更好地解决这个问题?

        第四,为什么你如此热衷于解决这个问题?

        吸引眼球和索然无味的推介之间的不同在于其对于客户购买原因的理解。

        2.缺乏可信性。如果创业者已经成功转让一家企业,或者已经使另外一家企业上市,很容易就能吸引风险投资机构的注意。但是,如果创业者只是初次创业,那么只有当风险投资机构确信其具有成功企业管理者潜力时,才会进行投资。

        如果没有吸引眼球的企业经营业绩该怎么办?创业者可以想想自己在其它方面所取得的成功,有没有赢得过某项体育比赛,或者以前是否学习成绩非常出色?这只是展示其领导力和成功潜质的多种方式中的两种。如果创业者无法证明自己有过成功的经历,了解获胜的感觉,风险投资机构会很快失去兴趣。

        3.工作团队缺乏实力。风险投资机构希翼创业者能够吸引优秀人才、组建和激励优秀工作团队。例如:首席工程师和销售人员对新产品开发和销售额增长跟踪记录。

        有些初创企业CEO组建了很优秀的团队。沟通过程中,他们常常会自豪地夸赞首席设计的成功产品设计或者销售副总帮助企业实现销售额快速增长。

        如果风险投资机构认为团队实力差强人意,就会严重怀疑创业者个人的判断力。

        4.融资额度不合理。创业者应对自己的产品或服务市场进行细致缜密的分析。也就是说,要求风险投资机构提供1000万美金投资前,创业者应能够充分证明这些产品或服务有足够大的市场,完全能够确保投资带来预期回报。

        虽然数字计算非常简单,但是如何让风险投资机构相信预测的市场规模和计算的数字,这才是真正的挑战。

        5.市场领导者的潜力。使风险投资机构相信创业者的企业将成为市场引领者,并能掌握10%的市场份额关键在于证明其对客户问题有深入了解,并能够说明客户评判竞争对手产品的具体标准,以及能够展示其产品的竞争力。

        如果创业者无法让风险投资机构相信其能达到一定市场规模和高度,那就只能考虑尝试其它的融资渠道。


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